Deine Produkte oder deine Dienstleistungen soll einer bestimmten Gruppe von Menschen helfen. Auch wenn du beim Design deiner Produkte oder deiner Dienstleistungen einen bestimmten Zweck verfolgt hast, kann sich dieser im Laufe der weiteren Entwicklung verändert haben. Zunächst ist es wichtig deine Zielgruppe noch einmal klar zu definieren und den Kreis potenzieller Kunden einzugrenzen.

Dazu überlegst du dir, welche Menschen mit welchen Merkmalen deine Zielgruppe sein könnten. Welches Geschlecht und Alter sollen sie haben? Gibt es bestimmte Interessen oder Herausforderungen, die diese Menschen haben, usw. Versuche so verschiedene Zielgruppen zu erstellen. Achte dabei darauf, dass du nicht zu sehr ins Detail gehst. Erstens findest du weitere Merkmale über deine Zielgruppe im Laufe der Zeit heraus und zweitens wird es in diesem ersten Schritt andernfalls schwierig, deinen Ideal-Kunden zu finden.

Suche dir zu jeder deiner definierten Zielgruppen zehn potenzielle Kunden. Zur Recherche dieser Kunden kannst du Google, Xing und Linkedin nutzen. Wenn du deine potenziellen Kunden gefunden hast, dann überlege dir, wie du sie ansprichst. Vielleicht findest du Informationen über sie, die einen interessanten Gesprächseinstieg ermöglichen.

Baue dir dann eine Verkaufsgeschichte für deine Produkte oder deine Dienstleistungen ­­– also einen Pitch, der deine potenziellen Kunden davon überzeugt, dass deine Angebote für sie interessant sein könnten. Achte hier auf eine gute Mischung zwischen Fakten und deiner persönlichen Geschichte. Denn Menschen kaufen nicht nur Produkte und Dienstleistungen, sondern wollen die Menschen und die Werte dahinter kennenlernen.

Mit diesen Grundannahmen gehst du in das Gespräch mit den Leuten, die du dir ausgesucht hast und stellst dich und deine Leistungen vor. Bevor du zum Hörer greifst und wild durch die Gegend telefonierst, bereite eine Liste mit Zielzahlen vor, die dir dabei helfen, deine Vertriebsaktivitäten zu quantifizieren und auszuwerten. Wie viele Leute möchtest du in welcher Zeit anrufen? Was ist für dich ein erfolgreiches Gespräch – der Verkauf deiner Leistungen oder etwas, dass du über deine Kunden und deine Angebote lernen kannst? Wann möchtest du deine Learnings auswerten und wie passt du deine Zahlen, deine Gespräche oder deine Angebote so an, dass neue Geschäftskontakte interessiert sind und schließlich kaufen?

Am Anfang kann es sehr holprig zugehen und du merkst, dass deine Geschichte noch nicht richtig sitzt oder dass es Anforderungen an deine Produkte gibt, die diese (noch) nicht erfüllen. Vielleicht sind die Leute überhaupt nicht an deinen Produkten interessiert und diesen gegenüber sogar kritisch eingestellt. Wunderbar. Aus diesen qualifizierten Absagen kannst du lernen und dich stetig verbessern.

Auch wenn deine Produkte noch nicht fertig sind oder du eine Idee aus einem Gespräch aufgeschnappt hast, die du so schnell nicht realisieren kannst – passe deine Grundannahmen an und nimm diese als Input in das neue Gespräch. So kannst du herausfinden, ob es sich bei diesem Input um Verbesserungen handelt und sich mehrere deiner Kontakte solche Veränderungen wünschen oder ob die Mehrheit der Leute mit deinen aktuellen Produkten zufrieden sind und andere Faktoren wie Preis und Verfügbarkeit eine Rolle für sie spielen.

So sammelst du über die Zeit Feedbacks und kannst deine Verkaufsgeschichten und deine Angebote stetig verbessern. Das führt zu mehr Verkäufen und der Möglichkeit, diese Learnings an deine zukünftigen Vertriebsmitarbeitenden weiterzugeben.